與涂料經銷商聊天時，都會聽到一些經銷商抱怨說：這年頭涂料太難賣了，行業利潤越來越低，品牌太難做了。筆者走訪了全國多個涂料市場發現了很多成功的案例：一個二三線品牌在某個市場會被其經銷商做成主流品牌；一個進入涂料行業才兩三年的經銷商可以做到上千萬的業績等等令人羨慕的案例。通過對這些案例的了解與分析，總結出幾點經驗。

品牌的理性選擇

一線品牌留給經銷商選擇的機會沒有了

在涂料市場中涂料品牌繁多，但真正稱得有影響力的品牌還比較少。如何在眾多涂料品牌之中找到符合自己需求、上升空間大、后勁足的品牌是每個經銷商都需要思考的。在前幾年，多數經銷商都以“背靠大樹好乘涼”的心態，爭相與大品牌合作。然而近幾年，隨著涂料行業的迅猛發展，涂料行業競爭越演越烈，一線品牌知名度和市場覆蓋率越來越高，在同一市場很多涂料店都在經銷同一種商品，立邦、多樂士營銷店比鄰而立。

對于大的經銷商來說，他們需要一線品牌暢通的渠道，擴大銷售量來拿到他們的年終返點；而對于普通經銷商而言，選擇一線品牌的目的只是想借助品牌的市場知名度來某得自身的發展。

但是一線涂料品牌的門檻很高，他們在一個區域只會和幾家大型的代理商合作，再由他們向下發展二三線經銷商。造成了普通經銷商無法與擁有一線品牌的涂料企業直接對話，如果在銷售中遇到瓶頸，往往會被其代理商淘汰，經銷商處于弱勢被動地位，毫無話語權。

二三線品牌經銷商又不愿意選擇

二、三線品牌，相對于一線品牌來說，品牌知名度沒那么高，消費者也不是很捧場，企業廣告等方面的支持力度也不如一線品牌。

涂料經銷商擔心做這些產品成功有難度，總還幻想著是不是還有一些真空帶自己沒有發現，所以走馬燈式的換品牌。今天做個廣東的，明天做個上海的，因此很難在一個區域市場將品牌做出知名度。

究竟機會在哪里

誠然，二三線品牌雖然沒有一流品牌在宣傳手段、渠道鋪設上的優勢，但其產品功能、質量與一線品牌的差距并不是很大，在某些細分的市場中，有些二三線品牌比一線品牌還具優勢。而二三線品牌在銷售政策的靈活性和對經銷商的保護等方面通常都做得比較好，他們在省會等大城市是一個裝飾材料城設一個點或是一個區劃分一個點銷售，對于二、三級城市則根據企業的戰略不同可由二級城市設總代理商、一級代理來進行分銷，也有不少企業如今對渠道的掌控已經下沉到縣級城市，一個縣城設一家獨家代理，以保證代理商、經銷商的利益。